Der Mittelstand braucht keine Lösungen die bei Konzernen funktionieren

„Der Mittelstand braucht keine Lösungen, die bei Konzernen funktionieren“

Konzerne leben von hoch skalierbaren Produkten. Das gibt Ihnen die Möglichkeit, die Kosten pro verkauftem Produkt/ verkaufter Dienstleistung immer kleiner werden zu lassen. Es geht um die maximale Vertriebsmobilisierung klar umrissener – meistens wenig beratungsintensiver Produkte. Und genau darin wird investiert. Mit fokussierten Kampagnen. Mit professionellen Call-Centern, die auf Abschlüsse geschult, ja provisioniert sind. Wie sagte ein CFO eines Konzerns: Die sind heiß wie Frittenfett, dem Kunden einen Vertrag zu verkaufen. Lass den Kunden nicht mehr weg! Keine langen Erklärungen – Vertrag und gut. Und dann: FAQ für den Support. Oder – noch besser: Man lässt die Nutzer in einem eingerichteten Forum die Probleme gleich selber lösen. Da kommen dann die ganzen Neigungs-Problemlöser zu Wort und können sich profilieren. Günstiger geht es kaum!

Für den Mittelstand nicht bezahlbar

Das geht im kleinen und mittleren Mittelstand oftmals nicht. Die Losgrößen sind kleiner. Die Lösungen spezieller und die Anforderungen an den Support individueller. Darüber hinaus: Kaum ein Mittelständler hat die Möglichkeit, oder auch nur den Bedarf, ein Produkt mit einer separaten Kampagne zu bewerben, eine separate Rufnummer und eine spezielle E-Mail-Adresse zu schalten, um dann gezielt in eine Vertriebsmannschaft zu routen, die in zwei Schichten die Interessenten abfangen. Ein Nachteil, möchte man denken. Aber genau das Gegenteil ist der Fall. Vorausgesetzt, man ist nicht versucht, die Konzepte von Konzernen zu imitieren. Denn – Skalierung macht auch beliebiger, vergleichbarer und erzeugt dadurch Preiskampf. Das müssen Stromanbieter, Versicherer und weitere mittels Vergleichsplattformen schmerzlich erfahren. Die dürfen noch froh sein, dass der Deutsche im letzten Lebensdrittel, von denen es viele gibt noch nicht wechselfreudig ist. Aber mit der nächsten Generation wird das schon spannender.

Nein – den Mittelstand zeichnet aus, konkrete Problemlösungen auf individuelle Fragen zu liefern.

Wer sucht ist die Frage des Mittelstands

Mittelständler jedoch brauchen die Kontaktaufnahme und sollten alles daransetzen, dass der Interessent zu der Erkenntnis kommt, das persönliche Gespräch zu suchen. Und damit muss man sich zum einen damit auseinandersetzen, wer überhaupt nach einer Problemlösung sucht. Und zum zweiten mit welchen Keywords. Weil – man darf ja nicht annehmen, dass immer nur der Einkauf nach etwas sucht, was die Instandhaltung oder die Entwicklung braucht.

Daher ist eine der ersten Aufgaben bei der Erstellung einer neuen Webpräsenz immer auch die Diskussion darüber, wer konkret die angebotenen Lösungen sucht.

Daran anschließend wird dann die Sprache und die Architektur der Webpräsenz angepasst. Wir hatten vor einigen Tagen die Diskussion mit einem Kunden darüber, wer dessen Produkte (Maschinenbau) sucht. Aber nicht nach Zielgruppen aufgesplittet, sondern nach realen Menschen und deren Funktion. Relativ schnell wurde klar, dass der Erstkontakt in der Regel mit einem Instandsetzer des Interessenten erfolgt. Der wiederum hat eine andere Intention als ein Einkäufer! Also war die sprachliche Richtung klar. Bei der Frage danach, welches Gerät dieser Instandsetzer wohl für die Suche einsetzt, entstand eine Diskussion. Warum? Nun – weil es ein deutlicher Unterschied für die Architektur einer Webpräsenz ist, ob der potenzielle Kunde diese mit einem Smartphone oder einem Desktop erstmalig betrachtet. Entsprechend muss die Seite optimiert sein. All das immer unter dem Aspekt, dass Suchende deutlich heterogener in ihrer Art und Weise der Suche sind, als eine Zielgruppe. Und während es einem unserer Gesprächspartner – weil deutlich EDV-affin absolut „klar“ war, dass die Instandhalter alle mit einem Tablet unterwegs sind, kam sein Kollege zu der Erkenntnis, dass die eher einen Desktop mit großem Bildschirm nutzen. Also mussten wir zunächst in Google-Analytics die Nutzung der Seite auswerten, um aus den gesammelten Daten eine Webpräsenz zu entwickeln, welche es der Zielgruppe einfacher macht, einen Grund zu finden, Kontakt aufzunehmen und das spezifische Problem zu besprechen. Und somit die Webpräsenz erfolgreich zu machen.

Und nicht zuletzt geht es auch darum, das Motiv des Suchenden zu hinterfragen. Ist der Suchende lediglich Beauftragter, dann hat er zwei Motive: Er will die Sache vom Tisch haben. Und er will sich nicht in politische Gefahr begeben, wenn er den falschen Anbieter rausgesucht hat. Ersteres bedeutet, mit den Worten des Suchenden gefunden zu werden und Zweiteres ihm mittels der Webpräsenz die Sicherheit zu geben, politisch nicht auf der Seife zu stehen, wenn er den Anbieter seinem Chef empfiehlt. Damit sind die Anforderungen an eine „Mittelstands-Webpräsenz“ immer auch zunächst die Diskussion darüber, wie man diese beiden Aspekte berücksichtigt, um Leads zu bekommen.

Lust auf eine solche Diskussion? Dann lassen Sie uns reden! richter@1a-digital.com

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