Wer die Cowboys ungeordnet durch die Prärie reiten lässt, fängt keine Mustangs

Schieben oder ziehen

Der Verkaufsdruck ist überall spürbar! Unser System ist auf Wachstum aufgebaut. Also muss gekauft und konsumiert werden. Doch wie bekommt man einen Kunden dazu, diese Meinung in Bezug auf das zu vertreibende Produkt zu erlangen? Man solle ihn umwerben, erst mal ganz unverbindlich informieren und ihn somit – ohne dass er es merkt dann binden. Alles richtig! Wenn man genügend Zeit und Geld hat. Aber genau das ist insbesondere im Mittelstand knapp.

Zeit und Geld sparen

Die Anforderung lautet also wie folgt: Wo und wie kann der Mittelstand sowohl Zeit, als auch Geld sparen, um kaufwillige Kunden zu bekommen. Dazu haben wir und die sogenannte Customer Journey auf dem Weg vom Uninformierten zum Kunden mal genauer angeschaut. Und zwar jenseits von sogenanntem Funneldenken, welches die Welt des Kunden grenzscharf in Kanäle trennt. Vielmehr glauben wir,

Was das Internet mit der Prärie zu tun hat

Stellen Sie sich vor, Sie wollten Mustangs in der Prärie fangen, um diese dann zum Wohle Ihrer Farm einzusetzen. Auch wenn der Eine oder Andere jetzt etwas entsetzt ist, dass man Kunden mit Mustangs vergleicht. Jedoch – beide sind zunächst scheu und manchmal auch schwer zu finden. Mustangs stehen auch nicht eines Morgens im Gatter und haben nichts Besseres zu tun, als sich das Lasso um den Hals legen zu lassen. Und genauso wenig steht der Kunde einfach da rum und will mal was kaufen. Insoweit ist da schon eine Analogie. Bleiben wir aber beim Mustang und der Frage, wie man den nun überhaupt erst mal in das Gatter bekommt. Anlocken? Dafür ist er in der Prärie zu weit weg. Und überall in der Prärie Leckerlies auslegen ist eine ziemlich teure Angelegenheit. Außerdem ist so eine Prärie ziemlich groß und unübersichtlich. Also empfiehlt es sich, zunächst einmal Kenntnis darüber zu bekommen, in welchem Tal sich denn eine Herde präferiert aufhält. Damit wüsste man schon, wo sich die Zielgruppe aufhält. Und dann gilt es, Cowboys als Treiber einzusetzen, die – Achtung – in einer Reihe und sich gegenseitig immer wieder koordinierend ohne Hast und Panikmache die Zielgruppe in Richtung Gatter drängt. Das Einzige, was sie verhindern müssen ist, dass die Zielgruppe zwischen ihnen durchbricht.

Digitale Treiber formieren

Nun wählen wir mal andere Begriffe:

Die Prärie tauschen wir gegen Internet. Zielgruppe hatten wir schon. Das Gatter tauschen wir gegen Unternehmenswebseite. Und die Treiber gegen Marketinginstrumente wie Social-Media, Youtube, Google-Ads, Newsletter. Aber auch die Printbereiche.

Dann müssten doch idealer Weise alle diese Treiber koordiniert in einer Reihe in eine Richtung, nämlich der Unternehmensseite gerichtet sein und vor allem aufeinander abgestimmt sein.

Und nicht zuletzt: Bei der Unternehmens-Webseite sollten schon Mitarbeiter warten, um den Kunden in Empfang zu nehmen und mit der Bindung zu beginnen, sobald er da ist. Was ist hierzu notwendig? Nun – zu allererst einmal ein Marketingplan, welcher alle Treiber auflistet und die Aktivitäten dieser nicht nur zeitlich, sondern auch inhaltlich definiert. So lässt sich schnell erkennen, wo eine Kommunikationslücke entsteht. Im zweiten Schritt sollten dann die Bezüge der Inhalte zueinander in einem Prozess definiert werden. Wohin verweist ein Beitrag? Welche weiteren Maßnahmen flankieren diesen? An welcher Stelle lenkt man den Kunden zu einer Information, welche ihn den nächsten Schritt in die richtige Richtung gehen lässt.

Funneldenken hilft nicht weiter

Bei dieser Vorgehensweise hilft das sogenannte „Funneldenken“ – also das Denken in verschiedenen Kanälen nicht weiter. Weil sich der Kunde nicht nur in einem Kanal aufhält, sondern gegebenenfalls wechselt. Und noch viel wichtiger: Wenn diese Kanäle, wie heute vielfach Realität durch verschiedene Protagonisten bespielt werden, dann entsteht keine digitale Treiberreihe. Website macht die eine Agentur, SEO ein Experte, Social-Media eine Dritte, außer Facebook, das macht ein Mitarbeiter. Und Print ist ein ganz anderes Thema. So verbraucht man viele Ressourcen in Form von Zeit und Geld und riskiert, dass viele potenzielle Kunden zwischen den Kanälen verloren gehen.

Daher sehen wir von 1A! DIGITAL die Unternehmenspräsenz immer unter einem Gesamtpaket.

Sie möchten mehr darüber erfahren? Dann lassen Sie uns reden. richter@1a-digital.com